淘宝如何留住羽翼渐丰的大卖家

在大淘宝这个生态圈中,卖家的成长是非常重要的一环。淘宝让众多有着商业敏锐和发展思维的卖家从白手起家到日进斗金,这条致富和成长的道路已经被无数卖家走过,也经过了淘宝的大肆渲染。但是,淘宝只解决了让卖家成长壮大的问题,却一直没有很好的解决如何留住羽翼渐丰的大卖家。

1. 从卖家出逃说起……

众所周知,在过去的一两年中,淘宝经历了一个大卖家集体出逃的时期。当时,淘宝长期以来所表现出的善变和趋利,让众多大卖家心里始终是十五个吊桶打水——七上八下,不知道哪天自己就成了某个政策调整的牺牲品。在大卖家看来,必须得要多筑几个窟,才能避免随时可能发生的倾覆之灾。于是,以“柠檬绿茶”为首的一批大卖家,都开始自建B2C门户之路。后话就不在这里说了,且回到正题上来。

这些问题的起因,是卖家对淘宝信任感的丧失。在这一点上,淘宝过去的善变无常和诸多潜规则,确实有失一个大平台的风度。因此,为了挽回卖家的信任,淘宝开始效仿华为,制定企业自己的宪法,这就是后来的“刘庄项目”。从制度上给卖家一个清晰可期的保障和承诺,无疑对重塑卖家信任有着非常重要的意义。

然而,博得了卖家的信任,就能长久的留住大卖家了么?不然!

2. 谁主沉浮?

卖家成长到了一定阶段后,必然希望能自己掌控更多的因素。淘宝作为一个平台,必须兼顾各方的利益,尤其是确保中小卖家的成长通道,这就势必会对大卖家产生一个不可避免和制约。虽然平台有着这样一些无法摆脱的根本原则,但同时也有着一些独立B2C网站难以具备的价值。商家通常都是以利益为最高原则的,所以,只要我们合理的控制前者,充分的强化后者,那么在去与留的岔路口,相信大卖家自己也会作出明智的选择。

在很多人看来,商户平台的建设是淘宝留住大卖家的核心手段。但事实上,商户平台所做的东西,却并非前面所说的平台价值所在。当然,这并非否定商户平台在大淘宝中的价值,恰恰相反,他们所做的东西,都是淘宝服务卖家的根基,是吸引卖家,尤其是大卖家加入淘宝所不可或缺的必要工作。这些工作,从卖家的角度来看,其实都并非“无法取代”的。独立网店的页面设计可以远超“店铺装修”的所能达到的效果;大商家长期使用的进销存系统,也远比淘宝提供的后台更易用;企业自己的数据分析团队,远比淘宝现阶段的数据报表更专业……

3. 平台之“网”

真正无法被取代的,必然是一个平台所独有的,无法被复制的核心价值。就像腾讯之所以能独霸中国互联网的半壁江山,正是依靠QQ无法被复制的核心价值——用户的好友圈子。对大淘宝而言,这个核心价值就体现在“买家关系”上。说的具体一点,包括信用、口碑、回头率等一系列衔接买卖家关系的要素。可以想象,离开了淘宝,卖家所积累的信用将从零开始;离开了淘宝,卖家所打造的口碑只能在常客眼中得到一点点保留;离开了淘宝,买家回头率只能重新依靠促销和服务一步步培养……

但今天的淘宝,其实还远无法达到上面所希望的效果。因为我们的信用体系,正在渐渐丧失他的公信力和价值;我们还没有一个可以帮助卖家打造百年老店的口碑机制;我们也缺乏一个为卖家体现类似线下店铺回头率的游戏规则。只有我们下大力气去强化和运营这些维系买卖家关系的核心要素,才能真正引导卖家群体参与其中,一起编织这个比蛛丝更坚固和更富韧性的买家关系之网,最终实现像Apple那样,让用户(卖家)甘愿在这个平台上“作茧自缚”。


后续,我将陆续撰文详解“买家关系”中各个要素的强化与运营之路……

《淘宝如何留住羽翼渐丰的大卖家》有1个想法

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